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完整销售的七步骤

发布时间:2020-03-04 04:12:56 阅读: 来源:小夜灯厂家

【中原经济网讯】销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程,而要有效地发现并满足客户需求,就必须要掌握完整销售的步骤,下文就介绍了一个完整销售的七步骤,可供参考!

步骤一、掌握丰富的产品知识

首先你必须了解你的产品,认清西宁治疗白癜风行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识,你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后,采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。

产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性,与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处,如果这些好处能满足顾客的需求,推销的步骤便比较容易继续下去。

步骤二、开发新客户

任何生意都难免会损失既有客户,必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来,或在市场推销一种新产品时,我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。

通常,开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种:

具权威性的第三者调查资料

经济部门公布的资料

展览或促销活动

扫街式拜访

YellowPage

与其他销售员或同行交换情报

登广告

自行培养

开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面,一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素:

目的—与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;

任务—充分掌握拜访过程,以达到每一阶段的预期效果;

事先准备—要达成任务,进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;

拜访对象—对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。

步骤三、开场白

开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议,良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半,而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项:

准备开场白

完成客户背景资料调查,所谓“知己知彼,百战不殆”。问自己:客户和我会面,他想达成什么杭州牛皮癣医院目的?我和客户会面,想达成什么目的?

引出开场白:

首先经营一个舒适的气氛,如闲聊一下店内的牛皮癣最新治疗方法装修、今天的天气等;

谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系;

当双方都准备好谈生得了银屑病会传染吗意时,将话题转回业务和会面的目的

如何讲开场白:

提出议程—陈述议程对客户的价值—询问是否接受

步骤四、询问

掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。

对客户的需要有清楚,完整和共识性的了解

清楚:客户的具体需求是什么?这需求为什么对客户重要?

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